在618前后，我们猫客厅密集做了不少消费品市场相关的内容，比如全域电商课程、消费品大课、品牌618复盘会等。

　　基本的感受都是：流量贵、价格紧箍、竞争内卷……以至于聊起这次618的得失，某个3c品类CMO说：最明智的决策就是放弃618，卷不动了。

　　根据近期的分享交流，总结了13条我认为极有意义的实践经验，以及针对这些经验，同作为业务操盘手的进一步思考或案例补充。

　　1、像德鲁克所说，企业有且只有两个基本职能，叫营销和创新，你所有的创新一定是要有营销价值，有营销价值的产品创新我觉得它就是品类创新，因为只有营销价值的产品创新才能在市场获得良好的反应——某国民零食品牌首席顾问兼首席增长官。

　　芋艿和猫：如果产品没有可以在营销上有显性可识别、痛点可感知的新价值点，创新的意义就十分有限。

　　当时我们做了一款新型耳机，主打功能是“护耳”，有智能主动降噪、智能音质补偿和音量控制的功能，也就是利用 AI技术实现“用更小的音量听清楚音频”，从而保护听力。

　　内测时，产品体验反馈很不错，但上架后一直反响平平，后来内部复盘，核心原因就是：这款耳机所主打的，AI保护听力的功能点，深藏在产品内部，无法显性、直接地被消费者感知，也就是意味着：营销价值偏弱。

　　与之相反的，这两年大热的骨传导耳机，在外形上显着区别以往入耳式蓝牙耳机，让用户“一望而知不同”，其利益点也非常容易被感知：全场景音、佩戴舒适、不容易掉。这就是具备营销价值的品类创新。

　　2、为什么有一些互联网的企业，特别是在线上爆发的企业，为什么最后几年之后就销声匿迹呢？因为它没有到线下来。从博弈论来讲线上是一个寡头的博弈，你跟京东博弈，跟天猫博弈，跟抖音博弈，博弈过它吗？人家靠机器给你算，靠人工智能给你算。而线下是个分散博弈，沃尔玛不上我有大润发，大润发不上有山姆，山姆不上有永辉，永辉不上我有华润万家，它是分散的，所以两个逻辑是不一样的——某国民零食品牌首席顾问兼首席增长官。

　　芋艿：在我们618品牌复盘会上，很多品牌方表达了今年被平台“狠虐”的痛感：拿低价换流量，拿利润换大盘，换也死，不换也死：

　　比如，这次618退货率普遍上升，但某猫平台的每日推广费比还是采取退货前的数；再比如，某个类目的品牌方反馈，现在搜索流量80%几乎都给品牌词，品类词几乎没有。

　　在去品牌化的低价时代里，平台与电商的关系从“商家越大，我也越大”，转向了当下的“管你死活，我先变大”。

　　面对线上流量困局，很多品牌开始转向或更重视离用户更近的线下，这里的“近”，除了物理距离上的近，也有心理距离上的近。

　　例如哥弟女装，这个品牌的核心用户是二三线城市的职场女性。他们的开店思路和很多类似品牌不同：对比商场店，更重视社区店。

　　从物理距离上看，对于很多二三线城市来说，很多人未必会经常去商场，但附近社区店还是时不时都会经过；从心理距离上看，社区店更容易做熟人生意：客群稳定，店员也方便做关系维护。

　　我们猫客厅的思路也是如此，有人很奇怪：你们为什么不做线上知识分享，开个直播多容易啊。为啥要做更重的线下，还要自己做空间。

　　真正的原因也在于“近”，只有线下才能激发分享的另一面，更专注的倾听和投入，分享者和倾听者的交流、彼此的交流和熟悉——在线下沉淀的用户价值，关系价值，才是真正的护城河。

　　做线上是狩猎民族，追逐的是流量，今天打一个野兔，明天打一头野猪，后天打个野鹿，我觉得挺好的，消费者喜欢吃辣条，给他上辣条，消费者喜欢吃爆米花，给他上爆米花，我也能卖一两个亿。

　　做线下的是什么，是农民思维、农耕思维，我要铺网点，一个网点一个网点去铺，我要百万终端——某国民零食品牌首席顾问兼首席增长官。

　　芋艿：在线上的场域里，流量变现效率越高，生意越有价值，讲究一个快字。但你的流量很快涌过来，也容易被别人用更低价格和更多投流洗走。

　　但在线下，品类间的差距是极其巨大的，包括深层的渠道关系和运作模式。能否找到对应的渠道操盘手和靠谱团队，才是成败关键。

　　芋艿：随着营销环境的复杂化，打法也更复杂。哪怕同一行业，A和B的优势禀赋不同、团队能力不同，可能会有完全不一样的营销方法——这一点，越来越多的营销人也深有同感。

　　然而，更值得关注的是：不同发展阶段采取不同的营销策略——周期迭代变化比我们想象的更短、更快。

　　比如，对价格较高的新物种产品上市，曝光+种草是核心目标，而转化周期有可能比较长，刚上市无法立即考核；而对于巧克力这种节点型产品，种草+转化，是脉冲式推广的核心目标。

　　5、中小品牌营销更应该做减法，比如聚焦核心时间：战略性放弃非关键节点，抓住重要节点，狠砸——某国民巧克力前品牌推广总监。

　　第一是小度学习机，在2022年我们发布了大屏护眼学习机，选择的时间点是6月30日上市。没错，躲开各大竞品都在烧钱的618，转而利用了7～8月暑期。

　　一方面，这个时间点，学生在家学习，对护眼的要求更高；另一方面，618一波，其他品牌的预算都砸得差不多了，竞争压力相对较小；通过两个月内的猛烈推广，顺利占住心智，哪怕9月开始投放趋缓，销量也顺利爬坡，到11月再次迎来爆发。

　　第二是脉脉APP， 3～4月是金三银四求职季，今年我们在这个时间点打饱和攻击，一方面是卡在大盘流量的红利期（正好年货节和618之间），流量相对充裕便宜，另一方面避开竞品投放的线下和买量阵地，转而聚焦抖音、小红书阵地，用内容营销的方式进攻——找准了节点和阵地，当期大盘增长非常明显，之后因为内容的长尾效应和口碑传播，形成持续增长势能。

　　芋艿：很有意思的观点，最近接触了蛮多品牌方，都感受到“困于赛道”：有头部玩家或者竞品突然堆钱堆资源，再怎么精细化运营，都难以守住份额。

　　针对这种情况，有一种思路其实是，主动跨品类找机会点。比如这个品牌，绕开大牌盘踞的情人节（巧克力经典的使用场景），转而进入糖果赛道，主打过年、过节团聚场景。

　　之前有个说法是，蜜雪冰城4块的柠檬水，实际抢夺了超市同类瓶装饮料的份额：都是差不多价格，但毕竟是鲜榨的果汁，看上去品质更高、性价比更优。

　　7、在抖音平台，要特别关注*次可成交的模型（4次、7次、还是10次），即用不同类型的核心内容分批触达同一批用户，打出真实、高效的营销组合拳——某国民巧克力前品牌推广总监。

　　顺便说句题外话，我认为当下AI在营销中最有价值的点，不是内容创意制作，而是通过用户不同阶段行为的颗粒化细分“算”出背后的动机和兴趣，实现对应符合引导逻辑的内容个性化匹配，再对承接内容做“自动加工微调”，以此增加对当下阶段用户的吸引力。

　　8、好内容（创意）来源于好的执行团队，好团队来源于好的氛围——某国民巧克力品牌前市场负责人。

　　芋艿：维护一个良好氛围的内容团队，对管理者的要求非常高，核心难点在于如何平衡过程开放和结果把控。

　　抗压能力：一边要对公司交付结果，一边要维护团队良好氛围，不轻易传递外在压力——意味着管理者身在中间，要有强大的承压能力。

　　9、爆品不是打出来的，是选出来的。站在赛道第一的角度思考问题，关注红海市场里的机会点，而非纯蓝海市场——某宠物品牌市场负责人。

　　对这一点，芋艿自己的感知是，要符合两点前提：（1）要在成长型赛道而非完全成熟期；（2）更适合快消品。

　　成长型意味着在品类内还有迅速增长的、未被满足的需求；而对快消品而言，切入市场的速度快，投入周期可控，实现现金流快速回滚再往前抢份额，经营风险更低。

　　（2）关于抖音词云和小红书场景关联词，一来可考虑做搜索卡位承接的解决方案，二来做信息流内容的痛点切入。

　　（3）卖点测试，测的是种草力，给大家一个公式：种草力（通过种草刺激需求和激发兴趣的效率）= 产品功能*用户需求*内容形式。

　　在这个公式里，每个元素都可以拆开做测试：比如用banner测功能卖点和用户利益（看cpc）；用不同类型内容达人测形式（看回搜）。

　　11、线上卖得越来越便宜，线下卖得越来越贵。在线下，大家对“中端”的认知是5000元，线元——某国民家电品牌MKTG部总监。

　　随着流量越来越贵，产品能带“内容”属性——可吸引、可讨论、可分享的机会越大，在竞争中就越有优势。如何系统化用内容的思路去构建产品或赋能产品。

　　而在线下，越来越多的消费者愿意为真实的体验付费，包括环境氛围、产品试用和体验服务等。真正被认可和溢价的“情绪价值”，一定是通过真实的交流中传递出去的。

　　芋艿和猫：从弯腰即可捡到钱的时代，步入蹲在地上捡硬币，甚至彼此争抢的时期。对创业者而言，人、资源、心力都是有限的，得用在刀刃上。如果没有对的时机、对的产品或服务、对的机遇，绝对不要轻易行动。

　　在小红书，小红星和小红盟的roi普遍虚高（根据设备号判定，把去小红书二次搜索的用户，也算做平台带的流量）；某电商平台的直通车，有品牌反馈roi能高到6，原因是各种细分渠道交叉重复计算。

　　你盯着roi，用roi来驱动所有决策，就有人把好看的roi做出来，结果不过是虚假繁荣，投入却是真金白银。

　　在单一渠道，roi可以作为一个衡量标尺去校准一些营销动作和优化效率，而不是一面矗立山头的旗帜，成为所有动作的唯一指向。

　　好像是无比正常的常识，但反而是容易忽略的点：大家在规划和复盘的时候，花了很长时间去讨论如何投放：怎么样获得愿意花钱的用户，但往往忽略了最值得探讨的部分：用户为什么愿意购买。